Branchenumfrage erhebt Top Marketingtrends der Industrie: Ein Weckruf für Messe-Aussteller!
  • Karin Reiter

Branchenumfrage erhebt Top Marketingtrends der Industrie: Ein Weckruf für Messe-Aussteller!

Aktualisiert: März 27


Licht ins Dunkel von „B2B Marketing und Informationsquellen der Industrie“ bringt eine aktuelle Branchenumfrage der Vogel Communications Group. Für B2B Marketingexperten hat die Trendstudie Benchmarkstatus. Für Unternehmen, die jährlich hohe Summen in Messeauftritte investieren, ist sie ein Weckruf. Weshalb wir das denken - und alles was Sie dazu wissen müssen - erfahren Sie in diesem Beitrag!


600 Marketingexpert*innen|1.000 Entscheider|14 Industriebranchen|KMU bis Konzern| 03-08.2019


[Fragenset 1]: Welchen Trends folgen B2B-Marketingexperten, wie setzen sie ihre Budgets ein, was sind erfolgskritische Faktoren?


B2B-Marketer stehen vor vielen Herausforderungen: Marktanteile ausbauen, Leads generieren und Neukunden gewinnen, qualifizierte Mitarbeiter*innen finden und den Return-on-Marketing beziffern sind die meist genannten.


Um ihre Kommunikationsziele zu erreichen, setzen Marketing Executives bevorzugt auf diese Kanäle/Plattformen:


  • 94,5 %_Firmenwebsites & Blogs, Newsletter, Events

  • 87,6 %_Suchmaschinen(optimierung)

  • 87,3 %_Messen

  • 83,4 %_Fachmedien


Zu den Top Marketing Trends 2020 befragt, antworten sie:


  • 81,6 %_Content-Marketing

  • 48,4 %_Marketing-Automation

  • 28,8%_ Mobile First

  • 27,8 %_Corporate Publishing

  • 25,3%_Künstliche Intelligenz


B2B Marketingbudgets fließen verstärkt in:


  • Digitales Marketing (…gefunden werden und neue Kontakte generieren)

  • Employer Branding (… die Arbeitgebermarke pushen)

  • Markenmanagement (… die Kraft der Marke stärken)


Die Marketer haben erkannt, dass in der Experience Economy ein einheitliches und kanal-übergreifendes Markenerlebnis für die eigenen Zielgruppen immer wichtiger wird. Daher wollen sie intensiv in Markenaufbau und -pflege wie auch in die Professionalisierung von Markenkontaktpunkten (on-/offline) investieren.


Nichts geht mehr ohne Content mit echtem Mehrwert für die Nutzer! Die allmähliche Ablöse von Entscheidern der Generationen „Babyboomer“ und „X“ durch Digital Natives verlangt zudem auch nach einer Ausrichtung am Informationsverhalten der derzeit unter 30-Jährigen. Bewegtbild (YouTube) und KI (Chatbots) gehören ebenso dazu wie Influencer-Marketing.



Copyright: Vogel Communications Group

[Fragenset 2]: Wer sind die Entscheider, welche Informationsquellen sind für sie wichtig?


Der typische Entscheider ist männlich, durchschnittlich 51 Jahre alt, in leitender Position mit technischen und kaufmännischen Aufgaben. Um sich über Produkte und Anbieter auf dem Laufenden zu halten, nutzt er 11,3 Informationsquellen.


Unter den Informationen, die Hersteller direkt bereitstellen, ist die Firmenwebsite die absolut bevorzugte Informationsquelle aller Altersgruppen. Sie verweist Kundenevents & Hausmessen und Newsletter auf die Plätze. Die Social Media Kanäle der Hersteller können auch in digital hoch affinen Zielgruppen nicht überzeugen – immerhin finden 64,5 % der Befragten den Content dort nicht nutzbringend; Zuspruch findet lediglich YouTube in den Altersgruppen bis 50.


Hersteller-Kanäle sind die Informationsquelle Nummer 1 für Entscheider. Anbieter täten gut daran, in ihre eigenen Plattformen zu investieren, denn nur 37,1 Prozent der Entscheider in der Industrie finden die Informationen dort wirklich nützlich.


Die bevorzugten Informationsquellen der Entscheider im Überblick (ohne Berücksichtigung des Informationsangebots der Hersteller):



Copyright: Vogel Communications Group

Fachmedien (digital & Print) sowie Suchmaschinen sind die Favoriten bei der autonomen Informationsbeschaffung; Beziehungen und Vertrauen werden bevorzugt über den persönlichen Kontakt aufgebaut (Networking, Messen, Kongresse).



Messeteilnahmen: Umsatzsteigerung oder Geldvernichtung?


Wir erinnern uns: Leads generieren (82,4 %), Marktanteile ausbauen (54,3%), Neukunden gewinnen (52,1 %), qualifizierte Mitarbeiter*innen finden (48,4 %) und den Return-on-Marketing beziffern (40,7 %) sind die aktuell größten Herausforderungen der B2B Marketer. Sie haben erkannt, dass das Markenerlebnis ihrer Kunden erfolgsentscheidend ist und wollen investieren, um die Marken-Touchpoints zu professionalisieren und die Kundenansprache zu verbessern (40,0%).

Im Marketingmix der Industrie konnten sich Messen auch 2019 einen Spitzenplatz sichern. 87,3 Prozent der Hersteller stellen regelmäßig auf Messen aus. Für Messebeteiligungen geben sie den Löwenanteil ihrer Marketingbudgets aus.

Und ihre Kunden finden das prima! Sie nutzen regionale und internationale Fachmessen als Plattform, um sich über Branchenentwicklungen und Innovationen zu informieren, Kontakte zu vertiefen, Lösungen für ihre Probleme zu finden und Lieferanten oder Partner zu sourcen. Entscheider oder Influencer im Beschaffungsprozess bereiten sich gezielt vor, um die knappe Zeit auf der Messe optimal zu nutzen.

71,7% aller Entscheider besuchen Fachmessen als Informationsquelle und zur Meinungsbildung. Komplexe Investitionsentscheidungen in der Industrie sind Teamwork.

Copyright: Vogel Communications Group

Die letzten Wochen vor einer Messe sind ein besonderes Window of Opportunity für Aussteller. Jetzt recherchiert und vergleicht der Entscheider äußerst aktiv und auf allen Kanälen. Je mehr Wert er dem Content eines Ausstellers beimisst (Kopfsache!) und je besser sein Erlebnis an den unterschiedlichen Marken-Kontaktpunkten ausfällt (Bauchgefühl!), desto wahrscheinlicher ist es, dass er einer Einladung zum Messegespräch folgt.


Findet die aktive Kundenansprache durch den Aussteller erst face-to-face auf der Messe statt, ist das kein Zeichen von Kundenorientierung, sondern der schmerzliche Verzicht auf durchgängig gestaltete Touchpoints. Damit sind bereits Wochen oder Monate vor dem Messetermin die größten Chancen verspielt.

In vielen Unternehmen ist das Messemarketing schnell abgefrühstückt. Vereinzelte, vordergründig produktorientierte Botschaften transportieren keinen Kundennutzen!

Besteht der Firmeneintrag in der Ausstellerliste des Veranstalters bloß aus Zahlen, Daten und Fakten, hat das Marketing wichtige Hausaufgaben nicht gemacht. Können Owned Media des Unternehmens (Firmenwebsite, Newsletter, Einladungsschreiben oder Social Media Content) nicht vermitteln, welchen besonderen Nutzen Entscheider aus dem Messebesuch beim Aussteller ziehen, weshalb sollten diese dann den Messestand stürmen?


Möchte der Hersteller auf der Messe Leads generieren und Neukunden gewinnen, muss er seine Messekampagne auch darauf abstimmen. Personalisierte Botschaften sind nicht nur trendy, sondern ein essenzieller Schritt in Richtung kundenzentriertes Unternehmen. Marketing ist der wichtigste Ansprechpartner und Process Owner für die Entwicklung von Buyer Personas & Buying Journeys, die grobe Segmentierung nach Zielgruppen hat ausgedient.


Laut Vogel-Studie wollen rund 56% der Hersteller 2020 mehr für Employer Branding ausgeben. Sucht das Unternehmen händeringend nach erfahrenen Fachkräften oder jungen High Potentials, lässt dies aber im Kontext einer Messeteilnahme nicht durchblicken, unterschätzt es die Möglichkeiten von Employer Branding auf Fachmessen.

Marketer müssen zwischen „Messeorganisation“ und „Messestrategie“ unterscheiden lernen. Ein funktionaler Messestand alleine macht noch lange keinen Messeerfolg!

Die hohen Ausgaben für Messe sind gerechtfertigt, wenn jede Beteiligung ein messbares Ergebnis und Vielfaches an Return bringt: Markenwahrnehmung und Kundenloyalität, Vertrauen in die Kompetenz der Menschen hinter Produkten & Prozessen und viele qualitativ hochwertige Leads, welche rasch und effektiv in den Vertriebsprozess überführt werden.


Marketing und Vertrieb (!) sollten wissen: Messeperformance ist messbar. Zur Feststellung des Messe-ROI braucht es aber nicht nur konkrete Messeziele/KPIs, sondern auch Maßnahmen zur Einführung und Umsetzung eines professionellen Messe-Leadmanagements, ein für den Anlass optimal vorbereitetes Standteam und ein strategisches Verständnis von Messe als Marketing- und Vertriebsinstrument.


Ihnen hat dieser Beitrag gefallen? Im Leadershift Messeblog können Sie auch nachlesen, wie Ihre Messebesucher bekommen was sie wirklich wollen oder wie Sie B2B Messen zur Personalgewinnung richtig einsetzen.


Falls auch Sie Ihre Messeperformance auf die nächste Stufe heben wollen, vereinbaren wir gerne ein persönliches Gespräch.


Für die freundliche Genehmigung, Informationen und Bildmaterial aus der Branchenumfrage „B2B Marketing und Informationsquellen der Industrie“ zu nutzen, bedanken wir uns herzlich bei der Vogel Communications Group. Die Management Summary der Studie wird hier zum Download angeboten.


0 Ansichten
KONTAKT

Leadershift Consulting GmbH

Melker Gasse 13/3

A-2500 Baden bei Wien

Tel: +43 0664 444 26 27

office@leadershift.at

IMPRESSUM