Messeauszeit: 6 Tipps für mehr & bessere Leads
  • Karin Reiter

Messeauszeit: 6 Tipps für mehr & bessere Leads

von Karin Reiter (Leadershift) und Laura Nickolay (Fanomena Leads)

Fotocredit: Alicia Quan @unsplash

Corona dominiert nicht nur seit Wochen unsere täglichen Nachrichten, die Pandemie mobilisiert allerorts auch ungeahnte Ressourcen in Gesellschaft, Politik und Wirtschaft. Während die Kollateralschäden der Krise noch nicht realistisch abgeschätzt werden können, haben wir im Umgang mit den unterschiedlichen Herausforderungen bereits viel Neues gelernt. Home-Office und Distance Learning führen uns vor Augen, dass mehr als erwartet aber eben doch nicht alles auf Distanz funktioniert.


Vieles, was im gewöhnlichen Geschäftsalltag unhinterfragt blieb, erscheint nun in einem anderen Licht. Neue, effektive Lösungen sind gefragt. Dies betrifft auch die Anbahnung und Gestaltung nachhaltiger Kundenbeziehungen im B2B Geschäft! Gab es vor der Krise Vorbehalte oder schlicht „keine Zeit“, in die Digitalisierung und Automatisierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu investieren, so verlangt die aktuelle Situation eine Kurskorrektur. Auch wenn Kundenbesuche oder Messen auf Wochen oder Monate ausgesetzt sind, darf die Kommunikation nicht abreißen, die Leadmaschine nicht völlig stillstehen.

Kein Unternehmen kann es sich in wirtschaftlich volatilen Zeiten leisten, unter dem Radar wichtiger Kundengruppen zu fliegen

Mit der sehnlich erwarteten Aufhebung von Reiseverboten und Social Distancing werden auch Messen und Live-Events als wichtiger Konjunkturmotor wieder zurückkehren – vielleicht noch diesen Herbst, vielleicht aber auch erst im Frühjahr 2021. Die Zeit bis dahin ist eine kostbare Gelegenheit, Bestandskunden zu reaktivieren und Ihren Marketing- & Salestrichter mit neuen und qualifizierten Leads zu füllen.



Gehen Sie jetzt mit neuer Kraft zurück an den Start:


Kundenfokus mit neuer Bedeutung aufladen

Mal ehrlich, dassZielgruppen“ nicht kaufen wissen Sie doch schon lange. Jetzt haben Sie die beste Gelegenheit, zu beschreiben wer ihre typischen Buyer Personas (Kundenpersönlichkeiten) sind und wie deren Reise bis zum Kauf/Wiederkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen verläuft. Erst wenn Sie die wichtigen Kontaktpunkte Ihrer Buyer Personas kennen, können Sie diese auch als Leadmagneten gestalten.




Mehr und bessere, digitale Angebote

Das Nutzerverhalten Ihrer Kundengruppen hat sich in den letzten Wochen gewandelt. Sie nutzen mehr Social Media, recherchieren intensiver, besuchen mehr Websites und zeigen mehr Lust auf Interaktion. Mit nutzwertigem Content in unterschiedlichen Formaten (Blogbeiträge & Whitepapers, Podcasts, Video/Webinare) kann Marketing den Lead Funnel befüllen und Interessenten auch aktiv an spätere Live-Veranstaltungen heranführen.

Content ist King

Aber nur wenn er den Nerv Ihrer Kunden trifft, sie auch ein wenig unterhält und tatsächlich weiterbringt! Welchen besonderen Herausforderungen begegnen Ihre Buyer Personas, nach welchen Lösungen suchen sie? Wie übertreffen Ihre Produktinnovationen oder neuen Geschäftsmodelle den Grundnutzen, den Kunden beim Kauf Ihrer Produkte erwarten? Welche Transformationsprozesse haben Sie intern durchlaufen, welche Angebote entwickelt, von denen Kunden auf ungekannte Weise profitieren können?


Neue Wege suchen

Content erstellen ist die eine Sache, diesen aber auch richtig zu streuen und vermarkten die andere. Schöpfen Sie alle Möglichkeiten der Vermarktung aus! Sie haben noch keinen Newsletter? Führen Sie einen ein. Sie sind auf Ihren Social Media Kanälen eher inaktiv? Verstärken Sie hier Ihre Anstrengungen.

Jetzt braucht es geballte Marketing-Power, um den Verlust von Messeleads auszugleichen

Owned Media, allem voran die eigene Website, sind ausgezeichnete Distributionskanäle. Zur Leadgenerierung auf Ihrer Website nutzen Sie Formulare, die in sogenannte Widgets eingebunden werden. Widgets haben Aufforderungscharakter und fördern die Leadgenerierung. Nutzen Sie schon die Möglichkeit von Businesskits? Hat der Website-Besucher ein Formular eingesendet, überraschen Sie ihn mit einem personalisierten Businesskit! Sie tracken damit die Besucherinteraktion und erhöhen die Conversion Rate.


Persönliches Fanomena-Businesskit anfordern


Problem erkannt, Problem gebannt

Zwischen Marketing und Sales läuft’s nicht immer ganz rund? Wann können Sie dieses Problem lösen, wenn nicht jetzt? Ein moderierter Dialog über wechselseitige Pains & Gains, die Verständigung über gemeinsame Ziele und Projekte (wie z.B. anstehende Messeauftritte) bringt Sie ein gutes Stück weiter!

Clever investieren

Sobald das Virus den Regelbetrieb wieder zulässt,ist zu erwarten, dass das Vertriebsteam kräftig in die Pedale tritt, während dem Marketing wichtige Ressourcen entzogen werden. Die herkömmliche Managementlogik der non-essential spendings ist gerade in dieser Situation ein gefährlicher Reflex. Haben Sie denn auch berücksichtigt, dass Ihre Bestandskunden und heißen Leads während der Krise ihre Prioritäten neu geordnet haben könnten und nun doch nicht so rasch oder umfänglich investieren wie erwartet?



Unser Partner:

Vor dem Hintergrund der Messeauszeit unterstützt Fanomena Leads beim Erfassen und Bearbeiten von Leads in den digitalen Kanälen. Als Content Engagement System bietet es einen neuartigen Distributionskanal in Form von personalisierten Microsites und hilft dabei, ausschließlich relevanten Content an den jeweiligen Lead auszuspielen. Umfangreiche Analysemöglichkeiten unterstützen daraufhin bei der weiteren Qualifizierung der Leads.



Leadershift Messeconsulting begleitet B2B Aussteller mit innovativen Methoden und Tools auf dem Weg zu messbar mehr Messeperformance. Lesen Sie hier mehr zum Nutzen der Persona-Arbeit im Messekontext.

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