• Karin Reiter

No-Show: Messe verschoben oder abgesagt? Was verhinderte Aussteller jetzt nicht verschlafen dürfen!

Aktualisiert: März 27


Fotocredit: Stephen Oliver @unsplash

Die gesamtwirtschaftlichen Folgen von #covid19 sind zurzeit nicht seriös abschätzbar. Absagen und Verschiebungen von Messeveranstaltungen treffen viele B2B-Aussteller ins Mark. Wie gestalten sie jetzt die „Krisenkommunikation“ infolge von No-Show souverän? 


Angesichts realer oder gefühlter Bedrohungsszenarien übernehmen meist unsere Emotionen die Regie. Die fragile Informationslage bezüglich der Ausbreitung des Coronavirus bildet hier keine Ausnahme. Während Gesundheitsexperten bereits zum Medienfasten aufrufen, um den Alarmismus in der Bevölkerung hintanzuhalten, stehen viele Unternehmen vor neuen Herausforderungen in ihrer Kommunikationsarbeit. Sie fragen sich: Wie können wir gerade jetzt für mehr Transparenz und Vertrauen sorgen?


Sind schlichte Fakten ausreichend, um den Kundendialog und das Interesse der Fachpresse rund um die verhinderte Messeteilnahme aufrechtzuerhalten?


Neue Perspektiven kann erst einnehmen, wer einen Schritt zurück macht

Betroffene Aussteller haben's jetzt nicht leicht: Die Rückabwicklung oder Begrenzung bereits erteilter Aufträge an externe (wie auch interne) Partner und Lieferanten nimmt viel Zeit in Anspruch und stellt Beziehungen auf die Probe; die Wunden wollen geleckt, der entstandene finanzielle Schaden will beziffert und kompensiert werden. 


🖐 Bevor Sie jedoch zum Geschäftsalltag zurückkehren, bedenken Sie ihr „Window of Opportunity“ in der Kommunikation:


Nach Innen kommunizieren: Wodurch genau sind wir betroffen, wer muss davon wie erfahren, welche Auswirkungen erwarten wir und welche „Gegenmaßnahmen“ können wir einleiten?


Empathie beim Kunden: Wie betrifft die Absage/Verschiebung unsere Kunden und Interessenten? Welche Nachteile entstehen ihnen? Was wollen sie jetzt wissen? Bilden Sie am besten einen kreativen Think Tank (bitte nicht „Krisenstab“) und sammeln Sie Ideen, um unkoordinierte Aktionen zu vermeiden. Marketing- oder Kommunikationsverantwortliche profitieren von einem Pool an Ideen.


Nach Außen gehen, für Transparenz & Vertrauen sorgen: Zahlen, Daten und Fakten zur Absage oder Verschiebung sind vielleicht hinlänglich für die Orientierung des Kunden, ein Benefit entsteht ihm damit aber noch lange nicht. 

Jetzt finden gefühlt 3 Tsd. verschobene Events im September statt, die Teilnehmer dafür müssen noch gebacken werden!

Dieser Original-Kommentar in meinem LinkedIn-Feed trifft den Nagel auf den Kopf: Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Kunden ab sofort heftiger umworben werden als vor der Coronakrise. In der Konkurrenz um Aufmerksamkeit haben Sie die Nase vorn, wenn Sie sich von anderen unterscheiden:


👉 Überraschen Sie Ihre Kunden/Leads mit personalisierten Nachrichten – nicht nur in der persönlichen Anrede sondern auch in der Auswahl von spezifischem Content. Wenn Sie dazu auf Buyer Personas zurückgreifen können, umso besser! Wo drückt unterschiedliche Kunden(persönlichkeiten) jetzt der Schuh besonders? Welches Bedürfnis (nach Information, Wissensvermittlung, Dialog, etc.) haben sie?


👉 Nutzen Sie unterschiedliche Kommunikationsformate: Viel Text in einer einzigen, nüchternen E-Mail ist jetzt nicht die erste Wahl. Bereiten Sie besser mehrere, kleine und kleinste Appetithäppchen vor und kommunizieren Sie über unterschiedliche Formate und Kanäle kontinuierlich an den wichtigsten Touchpoints. Bedenken Sie dabei, an welchen Stationen der Buyer Journey Sie Kunden und Wunschkunden erreichen. Das ist bestens investierte Mehrarbeit - reservieren Sie also Zeit, um Ihre Content-Strategie entlang der Customer/Buyer Journey anzupassen. Holen Sie sich auch mal ein paar Anregungen von Außerhalb, Impulse gibt es auch im Web reichlich (ask Dr.Google).


👉 Emotion vor Ratio: Überlegen Sie, was Menschen berührt, sie bewegt (E-motion). Wie spricht die wichtigste Plattform Ihres Unternehmens, Ihre Website, Ihre (verhinderten) Besucher an? Erzählen Sie Geschichten, die nicht nur den präfrontalen Kortex Ihrer Kunden stimulieren sondern auch in sein Herz treffen? Wie interagieren Sie jetzt in Ihren Communities auf Social Media? Nutzen Sie jetzt (oder überhaupt) über kurze Videobotschaften die Power von Bewegtbild, um Geschichten zu transportieren und „Engagement“ auszulösen? 

Buyer Personas, Buying Center und Buyer Journeys sind die unbekannten Variablen Ihrer Erfolgsrechnung?

Dann wissen Sie spätestens jetzt, was zu tun ist! Haben Sie keinen allzu großen Respekt vor der Persona-Arbeit – sie ist manchmal sogar lustvoll und immer sehr erkenntnisreich. Außerdem bringt sie unterschiedliche Disziplinen und Funktionen Ihres Unternehmens an einen Tisch. Halten Sie sich vor Augen, dass Sie über Ihr wichtigstes Asset sprechen – begeisterte Kunden!


Mehr zum Nutzen des Buyer-Persona Konzepts (im Messekontext) erfahren Sie hier.


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